EIU: SEDAM PREGOVARACKIH MUDROSTI ZA RUMUNIJU A I SIRE

Viski za podmazivanje birokratskih tockova

U poslednjem "Biznis Operejsn Riport" EIU za Rumuniju navodi se sedam saveta za pregovaranje izmedju stranih partnera i lokalne vlade i biznismena

Mogucnosti i zamke pregovora - to je bilo "radno pitanje" analiticara Ekonomist Intelidzens Junita postavljeno Robertu Luku i Nikolae Ivanu iz rumunskog postprivatizacionog fonda, Leo Gerdjinu iz Americko-rumunskog preduzetnickog fonda, Lusijanu Perlu iz Fonda Dunav, Danijelu Jonesku iz bugarskog "Seva" fonda i Gaju Verdijstertu iz Kreditanstalta. Evo njihovih sedam zlatnih saveta za poslovnu komunikaciju u Rumuniji.

1) "Potrazite pomoc i pregovarajte iskreno"

Gerdjina upozorava da je svaki strani investitor koji misli da ceo investicioni proces moze da "uveze" sam, u teskoj zabludi. Daleko je bolje naci osobu od poverenja na lokalnom terenu koja je vec imala iskustvo u oblasti investicija i na tu listu dodati ljude koji su njemu ili njoj u tom poslu pomagali. Takodje je veoma glupo verovati da su svi Rumuni pocetnici u pregovarackoj vestini, naprotiv konstatuje Gerdjina, neki od njih se snalaze vrlo dobro. Najbolja politika za stranog investitora je da bude razuman i strpljivo partneru objasni sta je u ugovoru napisano.

2) "Najbolja forma akcionarsko preduzece"

Za zajednicko preduzece daleko je bolja forma akcionarskog drustva nego drustva sa ogranicenom odgovornoscu, smatra Jonesku. Za ovo drugo potrebna je apsolutna saglasnost partnera, dok je u akcionarskom drustvu dovoljna prosta vecina za veliki broj odluka i dvotrecinska vecina za kljucne odluke.

3) "Obratite paznju na zakone o ekoloskoj zastiti"

Zakon koji je na snazi usvojen je 1995. i veoma je blizu zapadnoevropskim standardima objasnjava Jonesku. U ovom trenutku ne primenjuje se bas cvrsto, ali ce uskoro svi poceti da ga shvataju ozbiljno. Cak i sada dozvole vezane za ekologiju ne treba shvatiti olako: u jednom gradu, gradonacelnik koji je izabran na platformi zastite zivotne sredine veoma je dugo odlucivao da li da jednoj hemijskoj fabrici da dozvolu za rad iako je njena tehnologija bila bazirana na britanskim standardima koji su visi od rumunskih. Takodje treba obratiti paznju na obaveze o zastiti zivotne sredine koje je neko preduzece imalo pre potpisivanja ugovora o stranoj investiciji i eventualnim stetema koje treba da nadoknadi zbog zagadjenja okoline, upozorava Gerdjina.

4) "Nikad ne bacajte racunaljku"

Finansijske informacije o lokalnim kompanijama koje propisuje zakon apsolutno su nedovoljne za procenu vrednosti jedne kompanije, upozorava Perl. Jasno naznacen vlasnik moze biti problem kod drzavnih preduzeca bilo u ovom trenutku bilo u proslosti. Problemi oko restitucije su u praksi veoma retki - retko koja kompanija je osnovana pre rata - ali je za kupca ipak najbolje da dobro prelista istoriju preduzeca. A sto se tice finansijske strane sest najvecih revizorskih firmi imaju dovoljno tehnika da sve te stvari dovedu u red i srede. Naravno, to kosta, ali izbegavanje pravljenja finansijske studije o polozaju lokalnog preduzeca moze da kosta mnogo vise. "Mozda pronadjete mrtve duse u fiokama", kaze jedan konsultant.

5) "Pripremite se da zadrzite sve zaposlene"

Zive duse takodje mogu biti problem: s obzirom da odnedavno vlada insistira na tome da preduzeca prodaje pre njihovog restrukturiranja, jedan od glavnih preduslova za kupovinu je da se zadrze svi zaposleni. U praksi to najcesce znaci da investitor mora da zadrzi more neefikasne radne snage u izvesnom roku. Ipak izgleda da su vlasti u poslednje vreme shvatile da bi trebalo da budu fleksibilniji, i prave ugovore (pogotovo u politicki veoma senzitivnom rudarskom sektoru) u koje su ukljucene veoma jake socijalne mere - na primer kompenzacioni paketi od sest do 20 mesecnih plata.

Teoretski i strani investitori mogu predloziti takve mere kompenzacije za smanjivanje radne snage, ali do sada nijedan takav zahtev nije bio odobren. Cak i kada takva dodatna fleksibilnost nije u paketu, lokalna radna snaga boji se zapadnog novog menadzmenta. Efektivna i iskrena komunikacija od samog pocetka moze da ucini cuda, kaze Perl.

"Stavovi vezani za ugovore mogu izgledati veoma cudno". Strani investitori koji nameravaju da formiraju zajednicko preduzece trebalo bi da preduzmu izvesne mere za osiguranje. Potpisivanje ugovora u Rumuniji ne znaci mnogo, objasnjava Perl. "Videcete da sadasnji i bivsi menadzeri lokalnih preduzeca mogu da potpisu ugovor i odmah zatim se ubace u nove pregovore". Njihov stav je otprilike ovakav: "To je samo parce papira, sutra ga mozemo promeniti". Na primer, menadzment jedne fabrike namestaja potpisao je ugovor sa jednim lokalnim preduzetnikom koji nikako nije mogao biti sproveden jer je podrazumevao dvostruko vecu proizvodnju od one koju je fabrika imala. Direktori te fabrike bili su potpuno zgranuti kada je taj preduzetnik odlucio da naplati stetu zbog takvog ugovora, i iskoristi klauzulu koja mu je omogucavala da kupi firmu po nominalnoj ceni.

6) "Unapred budite svesni problema dostupnosti informacija"

Jedan od najtezih zadataka za investicione fondove, ali i druge investitore je da ubede direktore da im otkriju stvarno stanje svojih kompanija, a ne ono koje prikazuju poreznicima, kaze Luk. Rumunski knjigovodstveni sistem napravljen je tako da posluzi sto vecem prikupljanju poreza, dok je interes preduzeca da te troskove smanji, sto navodi menadzere da zamagljuju pravo stanje firme. U slucaju stranih investitora to znaci da oni mogu imati problema sa prikupljanjem tacnih informacija.

7) "Budite spremni za podmazivanje"

Vlada je veoma uspesna u suzbijanju korupcije ali ce potrajati jos prilicno mnogo vremena pre nego sto iskoreni potrebu za malim poklonima koji mogu puno da pomognu da se na nizim nivoima stvari brze odvijaju, kaze jedan konsultant koji je zeleo da ostane anoniman. "Ne bih to nazvao podmicivanjem", kaze on "to znaci nekoliko boca viskija - jer takve sitnice puno pomazu na mestima gde su plate niske - a ta vrsta poklona je veoma mala u odnosu na vrednost ugovora". Kad ste u trku i treba nesto brzo da zavrsite onda licni kontakt puno znaci pogotovo u ovako ruiniranom bankarskom sistemu", kaze Gerdjina. "Sistemom se moze upravljati sve dok znate ljude i uzivate njihovo poverenje".

Priredila: T. J.

Posaljite nam vas komentar! Izbor vasih reagovanja i misljenja objavljujemo.
© 1995 - 1998 Yurope & ,,Nasa Borba" / Sva prava zadrzana /